农商银行：不惧“寒冬”方能迎来春暖花开
发布日期：2024-11-18 14:03 点击次数：50
主持人 徐春培
嘉宾
刘 刚 江苏如皋农商银行党委书记、董事长
杨革红 山西高平农商银行党委书记、董事长
王增强 河北平山农商银行党委书记
赵 壮 山东高唐农商银行党委副书记、行长
编者按
二十年前，农商银行和农信社承担着“一农支‘三农’”的职责，为“三农”和小微经济的发展输送了源源不断的金融“活水”，在农村和县域金融市场中具有绝对的竞争优势。但近年来，农商银行所处的环境已经发生了翻天覆地的变化，众多竞争对手竞逐农村金融市场，使农商银行面临着前所未有的生存困境。农商银行唯有苦练内功，增强自身抵抗力，主动变革和转型，应对外界变化，以最强的耐力、最优的服务，在“三农”和小微经济土壤中扎根，才能抵御“寒冬”之冷，迎来春暖花开。
“今非昔比”，困境面前何去何从
农金导刊：当今农商银行所处的经济环境与竞争环境与十年前甚至二十年前相比，有何不同？
刘刚：过去，农商银行在农村和县域地区具有较强的竞争优势，竞争对手相对较少。而现在，随着国有银行、股份制银行、城商行等金融机构纷纷下沉市场，农商银行面临着愈益激烈的竞争环境，需要不断提升服务质量和效率，以应对市场竞争。此外，随着乡村振兴战略深入实施，农村经济得到了快速发展，农村居民的收入水平不断提高，对金融服务的需求也日益多样化。这为农商银行提供了广阔的发展空间，但同时也对其金融产品和服务的创新能力提出了更高要求。
杨革红：现在，银行已经真正进入了“微利”时代。一方面，经济环境发生变化，企业扩大规模和投资意愿降低，资金需求不旺，虽贷款利率持续走低，但个人客户更倾向于收紧“钱袋子”，银行新增贷款客户减少，靠信贷创利的渠道收窄。另一方面，金融竞争更加激烈，大行下沉力度不断增强，特别是对于优质客户的“掐尖”营销，使得中小银行的市场空间被压缩，做精、做小、做实成为唯一赛道，同时优化经营模式和风控水平也成为必然要求。
赵壮：与十年前甚至二十年前相比，当前农商银行所处的市场环境发生了显著变化，农村市场成为各大银行机构竞相争夺之地。同时，随着利率市场化深度推进和金融数字化浪潮涌动，农商银行面临着更加复杂多变的市场环境。过去，农商银行在农村地区拥有较为稳固的市场份额和客户资源，而今大型商业银行纷纷下沉乡村市场，利用强大的科技力量和资金成本优势挤压农商银行的市场份额。特别是随着金融科技的快速发展，客户对金融服务的便捷性、个性化要求不断提高，这也对农商银行的服务能力和创新能力提出了更高要求。
农金导刊：多年深耕农村金融，农商银行支农支小的具体措施有哪些？成果或成效如何？
刘刚：农商行首先姓“农”，从改制成立以来，如皋农商银行始终坚持“立足县域、深耕本土、普惠‘三农’”的市场定位开展金融业务。支农支小的主要具体措施有四方面。一是优化网点布局。在农村地区优化网点布局，稳定现有县域网点，并拓展乡镇服务网络，以更好地服务“三农”。二是创新金融产品。针对农村地区和小微企业的特点，创新推出一系列特色信贷产品，如推出的“农村土地承包经营权抵押贷款”产品入选江苏银行业“创新服务”有影响十件大事。三是降低贷款门槛。为支持新型农业经营主体和小微企业发展，降低了贷款门槛，简化了贷款审批流程，使得更多农户和小微企业能够获得贷款支持。四是提供综合服务。除了提供贷款服务外，还为农户和小微企业提供市场信息、技术指导等综合服务，帮助他们提高生产经营能力。
杨革红：一直以来，作为地方银行、百姓银行，农商银行都始终以支农支小为己任，深耕“三农”、服务小微企业，为地方经济发展提供强有力的金融支持。以高平农商银行为例，目前涉农贷款累计投放123.32亿元，支农覆盖率达到60%以上。近年来，高平农商银行立足农户和小微企业需求，精准把握产业发展脉络，一是大力推行“整村授信”，建立授信“白名单”，将党建工作触角延伸到自然村、驻乡镇企业，通过建立“背靠背”评议小组，快速完成客户筛选和识别，以户为单位进行批量授信，农户只需跑一次即可获得足额信贷资金。二是根据不同群体、不同需求场景设计多样化的信贷产品，推出了“金猪贷”“专利贷”以及小微企业互助贷款等多种产品，按照“标准化”“定制化”两种模式，畅通服务渠道、降低准入门槛，在风险可控的前提下，做到能贷尽贷，全力支持经济发展。三是主动对接重点工程、重点项目，围绕产业链、供销链做服务，瞄准辖内商圈、零工市场、新市民群体等，建立金融“全息影像”。特别是今年以来，随着《黑神话：悟空》爆火，辖内铁佛寺、二仙庙等旅游景点迎来大量客流，高平农商银行主动对接文旅集团及景点村委会，进行点到点的金融服务，提供信贷资金1.12亿元。
王增强：农商行的市场主阵地始终在农村，并且一直在回归本源、扎根基层、提升支农支小金融服务上下功夫，把已有市场巩固住，把空白市场占领住，把竞争市场争取住。例如：平山农商银行优化信贷网点布局，在西部山区建设金融服务综合体，形成农商行延伸的信贷业务联络点，既惠民、便民，也解决了山区信贷业务拓展不足的问题，打通了普惠金融服务的“最后一公里”。今年，支农支小的重点放在精准对接上，通过积极与县农业农村局、科工局、税务局等职能部门加强联系，获得农业示范园区、科技型企业等名单，信贷部门分组分批实行“名单式”精准对接，已对接专业合作社95户，有需求客户6户，用信金额620万元；对接园区19户，有需求客户3户，用信金额450万元；对接家庭农场80户，有需求客户10户，用信金额267万元。另外，不断加大科技投入力度，加强农村金融服务基础设施建设，更新升级金融便民店，设立ATM、POS机等自助服务设施，扩大金融服务覆盖面，提高便捷性。
赵壮：高唐农商银行支农支小主要是提供“三农”和小微企业贷款等金融服务，通过不断优化服务流程，积极落实乡村振兴战略，全面对接农户、个体工商户、小微企业等市场主体，以智慧营销系统为支撑，全面提升信贷服务的广度、深度、精度，已完成辖内全部村庄“整村授信”，授信户数达到6.46万户，授信金额28.05亿元。围绕“产业振兴”，通过“鲁担惠农贷”“大棚种植贷”“农机贷”等产品大力支持粮食种植生产加工、瓜菜菌种植、农资农机等客户，通过“大棚产业贷”支持固河、姜店、汇鑫、琉璃寺等乡镇（街道）大棚种植户，累计发放“大棚种植贷”321户、2.5亿元，为县域经济发展作出了突出贡献。
主动转型，调转“船头”谋定后动
农金导刊：如今，农商银行的目标市场和客户发生了哪些变化，需要农商银行在产品和服务方式等方面如何转型，以适应和满足客户需求的变化？
刘刚：随着经济发展和社会进步，农村金融市场日益多元化，客户的需求也变得更加多样化和个性化。以前可能主要是满足农户的基本存贷款需求，但现在小微企业、个体工商户、新型农业经营主体等都成了重要的客户群体，他们不仅需要传统的金融服务，还对财富管理、金融科技、场景化服务等有了更高的期待。为了适应和满足新客户新需求，农商银行需要在产品和服务方式等方面进行一系列转型。特别是要促进数字化转型，利用大数据、人工智能等技术手段，提升产品的智能化和个性化水平。
杨革红：过去，农商银行的主要目标市场在农村，客户群体也相对集中，但随着城镇化进程加快，乡村“空心化”情况加剧，传统农村阵地式的服务已经远远不能满足客户需求。当下的变化主要表现在两个方面：一是年轻客户群体对于放贷周期、利率优惠有着更高的诉求；二是新生代客户在服务需求偏好上更倾向于线上。因此，农商银行要研究如何有效地线上获客。一方面，应积极扩大线上获客面，依托“小银行大平台”的优势，打通大数据端口，建立统一的授信及风控模型，大力推广线上授信平台，并以细分市场为依据，建立客户画像，进行线上服务精准化布局。另一方面，实行大数据动态跟踪，建立营销地图，打造私域流量，通过全员认领方式，做到不仅“知道客户在哪里”，还要“客户知道银行人在哪里”，打破藩篱，让服务更加具有温度、速度和力度。
王增强：当前，农商银行的目标市场和客户确实发生了翻天覆地的变化。一方面，随着城镇化进程的加快，农村地区的人口和经济活动逐渐向县城和重点乡镇转移；另一方面，随着百姓收入水平的提高和金融需求的多样化，客户对金融产品和服务的要求也越来越高。面对变化，农商银行迫切需要加快推进数字化转型，既“靠经验”也“靠数据”，同时“线上+线下”双流发展，确保业务在线、协同在线、全员在线、绩效在线。例如，通过自动化数据分析，可以更快识别和响应农村居民的金融需求，提供更加精准的服务；通过大数据计算匹配，可以更有效地评估贷款申请者的信用风险，提高贷款审批的准确度和速度。同时，运用一些技术手段也有助于实时监控金融交易，及时发现和预防欺诈行为。
赵壮：如今，农商银行的目标市场和客户发生了显著变化。一方面，随着城镇化进程加速和乡村振兴战略的实施，农村地区经济不断发展，客户群体收入不断提高；另一方面，客户对金融服务的便捷性、金融产品的种类和品质也提出了更高要求。为适应和满足客户变化了的需求，高唐农商银行着力在产品和服务方式等方面进行转型。一是加快数字化转型步伐，利用大数据、人工智能等技术优化服务流程、提升服务效率。二是创新金融产品，满足客户多样化的金融需求。例如，围绕“人才振兴”，通过“人才贷”“创业担保贷”“乡村好青年贷”支持本地创业、返乡创业人员。截至9月末，办理“人才贷”2户、1294.2万元，支持“专精特新”企业15户、2.05亿元，“乡村好青年贷”用信93户、5688万元。三是围绕“文化振兴”，通过“金融夜校”“金融小课堂”“拥军贷”“退役军人创业贷”等形式，组建25支“红马甲”服务队，积极开展金融知识宣讲，通过“信贷支持送上门”广泛支持优秀党员、劳动模范、“文明家庭”、退伍军人等群体便捷获得信贷支持。
农金导刊：贵行在数字化转型方面有哪些积极作为？
刘刚：近年来，如皋农商银行通过引入大数据、云计算、人工智能等技术，提升金融服务效率，提高金融服务覆盖率，增强风险管理能力。一是运用数字化信息系统推动客户精准营销。优化自建智慧营销平台功能，上线省联社展业平台；增加走访客户标签类型，为后续走访、多轮次触达提供标识，提高走访效率及质量；将存量客户按照AUM值分为基础、潜力、优质、高端、私行等五大类，由不同岗位员工进行管户，实现分层管户到人，商机推送时根据管户人进行推送提醒，为批量营销、精准营销提供有效的客群保障；利用AI技术开发“AI小如”展业小助手，推动展业平台高效有序推广。二是提升数字化建设能力。完成了公积金、不动产、苏农云的接口与展业平台的对接；基于省联社“农商e查”下发数据及“启信宝”数据，开发基于本行实际的“如E查”功能模块，集企业基本信息、疑似集团客户等功能于一体，支持单笔、批量查询，为各支行、授信审批部贷前、贷中、贷后环节提供有力支撑；提升数据分析运用能力，对存贷日报、欠息预警、“360对公业务”进行优化，各类统计报表日均访问达2500余人次，活跃模板340余张，活跃用户540余人，为全行决策提供了良好的数据支撑。
锐意创新，“八仙过海”修炼内功
农金导刊：实践中，农商银行是如何细分市场、对客户资源进行梳理和优化的？
杨革红：当前市场竞争激烈，各金融机构纷纷将重点从抢业务转到了抢客户上。为提升获客服务水平，优化客户资源，近年来，高平农商银行开展了一系列转型创新实践。一是全方位进行零售转型。聚焦全员营销，任务分配到人、考核管理到位，将客户挖潜作为全员营销的重点，以全生命周期服务为理念，建立全员认领名单，建立流失客户回访、存量客户提升、新增客户活跃、高净值客户维护四本台账，以“一揽子服务”为矩阵，加快客户价值跃迁。二是全方位打造营销网络。按照所处区域、从事职业、年龄结构等，划分营销维度，匹配相应的“金融套餐”，并结合不同商户的经营特点，找准需求峰值进行针对性的上门营销。同时，利用抖音、小红书、微信群等多种宣传媒介，扩大宣传影响力，捕获长尾客户，并常态化开展银商优惠活动，丰富和延伸服务场景，增强客户黏性。三是全方位优化客户结构。持续推进个人客户倍增计划，锚定代发、社保、商户等重点客群，抓源头、抓批量，持续夯实客户基础。围绕代发客群重点做好工资流水查询、银行卡信息维护等服务，完善开户、授信等业务流程，围绕新入职员工发卡、跨行代发代付等场景提供周到服务；围绕商户客群需求，重点聚焦批发、餐饮、零售、酒店四大行业商户精准服务，提升市场份额；围绕私人银行客群做好全面服务，确保服务质量，保持领先优势。同时，密切与各级市场监管部门、行政服务部门、第三方机构的合作关系，构建代记账等三方获客场景，提升获客效率，用好数字化、智能化新系统、新平台、新工具，及时为新注册企业提供服务，依托政银代办平台拓展周边新注册企业客户，实现对公账户批量增长。
赵壮：高唐农商银行在实践中通过制定网格化营销方案等方式细分市场。根据地域特点、客户类型等因素将市场划分为不同的网格区域，并针对不同网格区域的特点制定差异化的营销策略。通过对客户资源的梳理和优化，更加精准地把握客户需求和市场变化。例如，建立客户信息台账，对客户的金融需求、信用状况等进行分类存储和分析；同时，通过实地走访、问卷调查等方式收集客户的意见和建议，更好地改进产品和服务。
农金导刊：农商银行在创新设立专业支行、专注于将本地特色行业或产业做深做实方面有何积极有效的实践？
刘刚：如皋农商银行在这方面的探索经验，总结起来是“三个聚合”。一是聚合条线资源。公司业务部重塑管理职能，负责牵头全行服务各类中小型企业的政策制定、产品创投、业务推动，从简单贷款提供者向融资组织者转变；同时将国际业务部并入公司业务部管理，利用本行公司业务条线、国际业务条线、金融市场条线掌握的客户资源，致力于成为全市企业全生命周期服务的伙伴。围绕特色产业，打造科技支行、花木支行等专营支行，除了传统的账户开立、资金存放、交易结算、财务管理等产品服务以外，通过配置专业的融资服务专员，单列信贷专项资金，搭建科创交流平台，提供差异化的服务方案。二是聚合人力资源。结合省联社展业平台上线，进一步明晰信贷“三台六岗”，不断提升各条线各岗位的专业水平，强化前台营销能力、中台调查审批能力、后台风控能力。通过“三台六岗”分离，不断提升人员队伍专业化、标准化，促进业务效率和风险管理水平提升，优化信贷业务流程，进而为各类客户提供专业化、顾问式金融服务，助力普惠金融更好发展。三是聚合外部资源。充分运用地方政府贴息、担保、风险补偿等政策，在服务人群、服务行业方面做文章，先后推出了“富民创业贷款”“惠农快贷”“苏科贷”“苏质贷”“苏农贷”“小微贷”“微企易贷”等产品，更加注重新兴技术转化、产品和企业（负责人）成长性研判，聚焦人才创业、政策担保、行业成长。
农金导刊：在具体的实践中，农商银行如何诠释“客户的难题，往往就是金融创新的源泉”？
王增强：面对激烈的市场竞争，农商银行也在逐步从“体量优势”向“质量优势”迈进，树立“金融为民”服务理念，将“以客户为中心”作为最核心的经营观，不断拓展客户经营的深度和广度，持续提升服务的温度和客户满意度。在具体的实践中，我们深刻认识到，客户的难题正是金融创新的源泉。例如，针对小微企业融资难、融资贵的问题，推出“小微快贷”信用贷款产品；针对退役军人群体，推出“拥军贷”；针对农村商品房现状，推出“新民居”贷款等，均是聚焦客户群体不同需求，创新出的业务品种，有效破解了不同群体的融资难题。又如，针对农村地区金融服务匮乏的问题，积极推进“整村授信”工作，设立16名“农村金融服务专员”，让农民群众在家门口就能享受存款、贷款、电子银行等“一揽子”金融服务，不断改进服务方式、减免各项费用，推动金融服务进一步延伸，有效提高农户金融服务获得率和满意度。
赵壮：通过深入了解客户的金融需求和痛点问题，农商银行可以不断创新金融产品和服务模式以满足客户的需求。例如，针对农村地区客户融资难、融资贵的问题，推出“信e贷”“水城快贷”等创新产品；针对小微企业融资难的问题，推出“小微企业信用贷款”等创新模式。这些创新产品和服务不仅解决了客户的难题，也提升了农商银行的市场竞争力。
